西门子消防：立足*** 开发中端，西门子烟感优势

   备受瞩目的北京地铁五号线消防报警系统项目被西门子楼宇科技消防产品部一举摘得，中标金额高达3300万元***，成为西门子进入中国市场以来在消防领域赢得的金额***大的项目。自20世纪90年代后，随着西门子其它业务在中国的不断增长，西门子的消防报警产品亦逐步在中国落地生根，市场网络逐步完善。在消防报警产品领域，***产品是西门子的强势所在，但随着中国市场的发展变化，中端产品需求日益增长，西门子的市场嗅觉告诉他们是转变产品策略的时候了。稳固***市场，开发中端市场成为西门子消防既定的策略。

   近年来，中国经济持续发展，工程建设项目纷纷投建，为消防报警产品提供着广阔的发展空间，这其中不仅有需求量上的增长，而且在质量档次的需求上也相应地发生着变化，对于中国消防市场的竞争环境和需求层次，您有何感受和见解？

　　吴德山：西门子消防在中国发展的二十余年里，时刻感受着这个市场的变化，认识并日益感到这个市场在公司发展战略中的重要地位。从宏观的方面看，在亚太地区，中国的消防市场规模是***大的，伴随着中国经济的发展进步，消防行业各方面的规范不断完善，市场规模和需求将日益扩大。消防市场的竞争越来越激烈，本土消防企业成长迅速，对国外厂商形成了不小的压力。

　　从消防报警产品的需求层次上来讲，中国已经形成了相对固定的***客户群，正在形成具有广阔发展前景的中端客户群。 首先，***客户要求使用欧美进口的品牌和技术，对技术的***性、系统的灵活性与可靠性要求较高，对产品的误报率也要求控制在比较低的范围内，非常注重系统整体的高性能。这些***客户主要集中在建筑领域的五星级酒店，如国际酒店集团喜来登、万豪、香格里拉等等，还有国内大型基础建设项目，比如机场、北京2008年奥运会大型场馆建设等。其次，中端客户群体的产生与中国消防行业的发展紧密相连。以往中国在消防方面的规范不***，对建筑消防设施的要求水平低，但随着***的日益重视，通过制定规范，使得原有的低水平要求得以提升，形成较高层次的需求，这部分需求构成新兴中端市场。

　　记者：市场需求的变化，可以是机遇，可以是挑战，正如您所言，国内中小企业的快速成长，对外企也形成了竞争压力，面对市场环境的变化和日益激烈的市场竞争，西门子对现有的产品和市场开发情况作出怎样的调整才能适应这种变化，巩固市场地位？

　　吴德山：我们的调整会集中在市场开发和产品结构调整两方面，一是要有意识的开发中国的二级城市市场，二是要提高西门子中端产品的竞争力。 
　　从市场开发方面讲，西门子的市场主要分布在东部沿海和北方的发达地区，比如上海、广州、北京，正在逐步渗透到武汉、南京、重庆、成都等二线***城市。我们的市场拓展策略是在保持***市场的优势的同时，不断扩大中端市场的业务范围，争取在未来三到四年内达到10%的市场份额。从区域上来说就是要稳固北方***城市和东部沿海地区的市场，北京2008奥运会项目，上海2010年的世博会项目，广州2010年的亚运会项目都是西门子的***目标项目。与此同时扩大市场覆盖面，向发达的二级城市发展，通过设立分支机构或发展代理商的方式来达到市场覆盖的目的。 
　　从产品方面讲，***消防报警产品一向是西门子的竞争优势所在，我们也是以***产品切入中国市场的。目前西门子消防已建立起三种层次的产品线。***种是完全进口的产品，技术研发和生产均在国外进行；第二种是采用国外的生产技术，在国内组装生产的产品；***后一种是根据中国市场需要，而专门研发并生产的产品，比如我们的BC80系列。***类和第二类产品是针对***和偏中端一点的市场，第三类产品是针对中端市场的。虽然我们的产品线是完善的，但西门子在中端市场上的竞争力还不够强，在产品性价比和对客户需求的理解上还需要进一步的提高。为此，我们正在有计划地开发针对中端市场的新产品，再过约一年的时间，这些新产品就能上市。***产品的研发生产也在不断推进之中，正在引进国外***新的技术，为用户提供更***的方案，很快也会有一批新产品推出。 
　　记者：无论市场怎样变化，产品的性能及其未来的发展趋势是一个相对***的方面，也是企业进行技术和新品研发重要而根本的依据，您怎样看待消防报警产品未来的发展趋势？ 
　　吴德山：我认为，在未来，消防报警产品将向智能化、模块化和开放性的方向发展。在探测器方面，伴随着电子技术的发展，厂家有可能预制更复杂的***算法以应对多种不同的应用环境，同时探测器本身将随之具备更强的自检和故障诊断能力。而整个报警系统将进一步向模块化方向发展。在模块化系统中，某一局部发生故障时可以很容易的将其隔离而不影响整个系统的运行；同时模块化的设计也将大大降低系统的安装成本和故障率。开放性是相对于厂家之间产品的兼容性而言的。目前各个厂家都采用各自的通讯协议，互不开放，各家系统也无法互相连接。我认为随着市场的发展，客户对开放性的要求会越来越强烈，这将迫使各个厂家采用开放性的通信协议以满足市场的要求。 
　　记者：对于消防报警产品始终存在的技术问题，如低误报率，西门子是如何解决的？ 
　　吴德山：西门子在降低产品误报率的技术上主要从两个方面解决：一方面是体现在探测器的硬件结构设计上，另一方面是体现在探测器CPU中预置的运算模型上。 
　　在探测器的硬件结构设计上我们采用了特殊设计的迷宫结构，宽大的探测腔使得烟雾的滞留时间延长，为信号处理提供更加充足的时间以便做出准确的判断，同时还可有效的隔离外部光源的干扰信号。另外在探测器内的CPU中我们预置了特殊的运算模型，客户可以根据不同的应用环境，例如酒店、车库、商场或油库等分别设置不同的参数，这样做能够***大限度地防止误报产生。 
　　记者：在现在的市场环境里，不断推出新品是保有市场占有率和占领新市场的一件利器，而新的产品是否能够在***短时间内为客户、经销商所接受，需要精心的策划推广和有效的活动实施，在产品成功打入市场和宣传推广方面，您有何体会和经验？ 
　　吴德山：首先***重要的是企业在开发新产品之前需要做非常认真的市场调研工作，了解客户、安装公司和经销商的真正的需求, 以便开发出有针对性的产品，只有真正满足市场需求的产品才能被市场尽快地接受。另外在产品发布阶段，厂家也需要综合运用多种市场推广手段和途径，如广告、产品巡回研讨会、展会、互联网等，把产品的信息快速而有针对性的传递给客户、安装公司和经销商。值得一提的是，产品巡回研讨会是一种非常重要的市场推广方式，但也经常会流于形式，主要原因在于厂家经常把***放在产品介绍上，而忽视了客户的实际应用需求。客户***关心的是如何解决他们的实际问题以及产品所能带来的效益而不是厂家产品的特点。我们更愿意把产品研讨会变成应用研讨会，在一个区域内针对相同类型的客户和应用去介绍我们的解决方案。这会比单纯介绍产品的效果要好得多。

　　背景资料
　　吴德山先生，1987从北京航空学院计算机科学与工程系毕业后在北京自动化技术研究所任软件工程师。1989至1994年间在北京贝利控制有限公司担任服务工程师。从1994年加入罗克韦尔自动化公司先后担任市场销售代表，国际大客户经理和北方区大区经理。2000年初加入 ABB中国有限公司工作至2004年先后担任自动化产品部南方区大区经理和***客户经理。 其间在瑞典工作近两年担任ABB瑞典自动化技术公司国际部业务发展经理。2004年底加入西门子楼宇科技(天津)有限公司至今担任消防产品部总经理。 
1980年即开始服务于中国客户的西门子消防系统，将国际化的产品和服务引入了飞速发展的中国市场，目前在中国已经建立了20多个***，包括上海、北京、广州、重庆、深圳、武汉、南京等。在中国西门子楼宇科技有六十余家消防产品合作伙伴，其销售服务网络遍布各省，自治区，直辖市。

　　西门子消防产品代理商：深圳市盈科机电有限公司

　　地址：深圳市罗湖区金碧路46号金湖大厦4层　　
　　http://www.yingkejd.com    下面有我们的联系方式